縱橫家說服諸侯靠『揣摩』 遊說難在知心（1）

鬼谷子與縱橫家

春秋戰國時期遊說成風

遊說諸侯難在知心

春秋戰國時期，周王室逐漸失去權力和威信，『禮樂征伐自諸侯出』，各諸侯國爲爭奪霸主地位，紛紛招攬才智之士。在這種歷史背景下，當時的人才流動空前活躍，知識分子靠遊說君主參與政治成爲一種普遍的風氣。

然而，遊說君主難度極大，不僅要有資金、人脈做依託，還要選對目標，了解遊說對象的各方面情況，尤其是心理狀況，如稍有閃失便前功盡棄。正如韓非子在【說難】中所說的：『凡說之難，非吾知之有以說之難也；又非吾辯之難能明吾意之難也；又非吾敢橫失能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之（遊說的艱難不是難在以我所知去說服對方；也不是難在能否以善辯的口才正確表達自己的意思；也不是難在能否以縱橫捭闔的氣勢把道理說透徹。所難的是要清楚地了解被遊說者的心思，使自己的遊說適合他的心意）。』

以孔子的聖明，遊說各國諸侯，結果是大失所望，無功而返。孟子遊說齊宣王，『宣王不能用。』隨後他又到了梁國，梁惠王也不聽取他那一套理論，認爲他的思想大而無當，於事無補。孔孟之所以遊說失敗，是他們的仁義學說『不合時宜』，無法引起各國君主的興趣。司馬遷說：『當是之時，秦用商君，富國強兵；楚、魏用吳起，戰勝弱敵；齊威王、宣王用孫子、田忌之徒，而諸侯東面朝齊。天下方務於合從連衡，以攻伐爲賢，而孟軻乃述唐、虞、三代之德，是以所如者不合。』

即使是最終獲得成功的遊說者，也曾經歷過多次失敗。如商鞅遊說秦孝公時，第一次用五帝之道遊說，秦孝公邊聽邊打瞌睡，一點也聽不進去；第二次用三王之道遊說，秦孝公的表現比上次略好一點，但還是不能讓他滿意；第三次用春秋五霸之道遊說，秦孝公對他的言論有所肯定，但還沒有充分聽取；直到第四次以強國之術遊說，秦孝公才完全滿意，『不自知膝之前於席也，語數日不厭』。蘇秦初出道時，選擇秦惠王作爲遊說對象，結果碰了一鼻子灰，『黑貉之裘弊，黃金百金盡』，回到家鄉時『形容枯槁，面目犁黑』，家人對他不理不睬，『妻不下，嫂不爲炊，父母不與言』。