縱橫家說服諸侯靠『揣摩』 遊說難在知心（2）

虞卿騶衍備受禮遇

當然，遊說成功的人也不少。

【史記】記載，虞卿穿着草鞋打着雨傘去見趙孝成王。頭一次見面，趙王就賜給他黃金百鎰，白璧一對；第二次見面，趙王竟封他做趙國的上卿，虞卿的遊說本領可謂高超。

齊國人騶衍精通陰陽五行學說，撰寫了【終始】、【大聖】等文章共十多萬字，他說自從開天闢地以來，歷朝歷代都是按照金木水火土『五德』的推移變化而發展演變的，不同的時代只有按照與它相應的『德』來治理國家才能治好。這種學說在諸侯國很受歡迎。所以騶衍遊說各國均獲得成功。當他去梁國時，梁惠王親自到郊外去迎接他，『執賓主之禮』。後來他又去趙國，平原君側着身子給他引路，還用袖子給他撣坐席。當他到燕國時，燕昭王請求做他的學生，並專門建造了一座碣石宮給他住，並親自到那裏接受他的教導。同樣是名聞天下的大學者，騶衍遊說諸侯所受的禮遇與孔子『菜色陳蔡』以及孟子『困於齊梁』簡直有天壤之別。

魏國人范雎遊說諸侯的經歷很有傳奇色彩，最初他想遊說魏王，但因家貧缺乏資金，只好先在魏國的中大夫須賈手下做事。有一次他隨須賈出使齊國，齊襄王聽說他能言善辯，便派人賜給他十斤黃金和牛酒等物，范雎辭謝不敢接受。須賈知道後，認為范雎把魏國的秘密泄露給齊國，回國後告訴魏國的相國魏齊，魏齊大怒，命人痛打范雎，打斷了他的肋骨，打掉他的牙齒。范雎裝死，他們就把他扔在廁所，賓客喝醉了，輪流往范雎身上撒尿。後來范雎在魏國人鄭安平和秦國使者王稽的幫助下逃往秦國。由於他精通遊說之術，沒過多久就取得了秦王的信任，被拜為客卿，幾年後，又當上了秦國的相國。

范雎為人愛憎分明，『一飯之德必償，睚眥之怨必報』。他給鄭安平和王稽高官厚祿，在須賈出使秦國期間當眾讓他出醜，對各國使者公開說要魏齊的人頭，使魏齊狼狽逃竄，自刎而亡。在范雎的權力如日中天時，燕國人蔡澤在遊說了大大小小許多諸侯均不如意後來秦國，他勸范雎功成身退，以免重蹈商鞅、吳起、文種的覆轍，范雎接受他的意見並把他推薦給秦王，蔡澤後來也被秦王拜為相國。

蘇秦搞合縱

張儀搞連橫

在戰國眾多遊說之士當中，蘇秦和張儀的成就和影響最大。自遊說秦惠王失敗後，蘇秦閉門不出，『乃夜發書，陳篋數十，得太公【陰符】之謀，伏而誦之，簡練以為揣摩。』蘇秦經過一番刻苦讀書鑽研後，終於悟出遊說術的關鍵是要『揣摩』對方的心理，一旦能把握對方的心理，成功就有希望了。

再次出道的蘇秦做了充分的準備。過去他遊說秦惠王，中心議題是『連橫』，即建議秦國先聯合其他國家，瓦解六國的統一陣線，並且想辦法使六國互相攻打，然後再逐一吞併所有國家。這一次他反其道而行之，把遊說目標轉向六國，遊說主題改為『合縱』，其宗旨是把六國聯合起來組成統一陣線，共同抵抗強秦，以維持天下局勢的平衡。蘇秦先到趙國，因被趙肅侯的弟弟奉陽君阻撓，他離開趙國前往燕國，憑着嫻熟的遊說技巧，他輕而易舉地說服了燕文侯，於是燕文侯為他提供車馬和財禮，讓他到趙國去遊說。

蘇秦再次來到趙國時奉陽君已死，蘇秦和肅侯一拍即合。趙肅侯非常高興，馬上調撥車百輛，黃金千鎰，白璧百雙，錦繡千匹，讓蘇秦以此來說服其他諸侯國參與結盟。有了燕趙做基礎，蘇秦很快就說服了韓、魏、齊、楚四國的君主，約定六國『合縱』，蘇秦為『秘書長』。蘇秦派人把六國『合縱』之事告訴秦國，秦國被這個陣勢嚇住了，竟十五年不敢出函谷關攻打六國。

張儀是蘇秦的同學，他們都是隱士鬼谷子的學生。當蘇秦已說服燕、趙兩國君主搞『合縱』時，張儀還沒找到出路。因當時秦國想攻打趙國，蘇秦擔心『合縱』計劃被打亂，便有意把張儀找來侮辱一番，激他去秦國，並暗中派人資助他遊說秦王。張儀的遊說技巧較之蘇秦有過之而無不及，很快就取得了秦惠王的信任，被任命為客卿。後來他知道自己入秦是蘇秦一手安排的，不禁感嘆道：『嗟乎！此在吾術中而不悟，吾不及蘇君明矣！』張儀當上秦國的相國後，建議秦王實施『連橫』之策，與六國的『合縱』唱對台戲，天下大局就被蘇張二人操控在手中。